Acerca De

Cómo vender servicios profesionales por internet en 3 pasos

Mi nombre es Ramón Elías Rodríguez. 

He desarrollado y administrado sistemas de información para empresas industriales y públicas desde 1998. 

Sin embargo siempre me interesó conocer como ofrecer productos y servicios en internet para amplificar mis resultados. 

Precisamente es lo que te enseño a continuación.

Mi garantía para ti

En esta guía te voy a revelar una estrategia que usarás en lo adelante en todos tus productos con EXITO. 

(Dejo en segundo plano el uso de herramientas tecnológicas).

Debemos estar concientes de que los RESULTADOS provienen de un 80% estrategia y un 20% herramientas.

Estamos de acuerdo en esta parte? 

Si es así, entonces vamos a iniciar con nuestra mega guía para vender tus servicios por internet.

La estrategia se llama Sistema simplificado DAV.

Esta evita que le vendas a tus prospectos en la primera interacción para que posteriormente logres el resultado el deseado.

El proceso lo lleva paso a paso hasta que se convierte en tu cliente. (al final puedes ofertarle no solo 1 servicio sino todos los que desees).

Debes seguir estos 3 pasos

  1. Definir tu cliente ideal
  2. Atraerlo (crear audiencia)
  3. Venderle

A esto es lo que se le llama  «embudo» o «funnel». Vamos al primer paso del embudo…

1-Define tu cliente ideal en solo 30 minutos

El primer paso es conocer quien es tu cliente ideal. 

Nunca pienses que tu producto lo necesita casi TODO EL MUNDO.

Hipótesis

Debes de conocer a tu cliente a un nivel profundo para poder venderle.

Los clientes deben de llegar a ti para que tú le respondas las preguntas y cuestionamientos que ellos tienen.

No deben llegar a ti para que les presentes tus productos

LA PREGUNTA siguiente es: cómo puedes conocer a tu cliente ideal?

Solución

Debes investigar ! . Además documentar los siguientes datos:

  • Demográficos: que edad, sexo, educación, ubicación geográfica, casado(a) y nivel de eduación tienen 
  • Ficticios:  asígnale un nombre,  foto, cantidad de hijos, si posee vehículo… para que visualices mas fácil ese cliente ideal
  • Preguntas: plantea 3 preguntas claves que le surgen alrededor del problema que resuelve tu producto
  • Frustraciones: plantea 3 frustraciones que tienen al tratar de resolver el problema que cubre tu producto
  • Bloqueos: plantea 3 bloqueos que surgen cuando desean resolver esa necesidad
  • Deseos:  plantea 3 deseos claves que tiene ese cliente ideal al usar tu producto
  • Comportamientos: que revistas lee, programas de tv, series de películas, personajes influenciadores, blogs, websites, etc.

Que necesitas

Para lograr esa tarea vas a necesitar herramientas, tiempo y un poco de  paciencia. 

  • Google docs: para guardar el documento del perfil de tu cliente ideal
  • https://answerthepublic.com/: para ver las preguntas más comunes de tu cliente
  • https://thispersondoesnotexist.com/: para generar la imagen de tu cliente ficticio
  • https://www.alexa.com/: para que obtengas la demografía de tu perfil ideal (digita un website de los que visitaría tu cliente y te dá los datos)
  • Grupos de Facebook: únete a grupos y observa las preguntas que ellos  hacen 

Al completar este análisis procedemos al siguiente paso…

2-Cómo atraer tus clientes hoy mismo

Si aprendes este concepto, nunca te faltarán ventas.

Hipótesis

No le vendas a tus clientes presentándoles tus productos y servicios desde el INICIO.

ERROR GRAVE.

Recuerda que a las personas no les gusta que le vendan. 

Para comprar un producto, todos nos tomamos una serie de pasos que van en fases:

  • FASE 1: darnos cuenta que tenemos una necesidad/problema
  • FASE 2:  buscamos en cómo resolver esa necesidad (Google, Foros, Revisas, Youtube)
  • FASE 3: comenzamos a comparar soluciones (visitando varios websites)
  • FASE 4: finalmente seleccionamos una solución (comprando en un website).

TODOS seguimos este flujo. 

Te pregunto: en que FASE están las personas que encuentras en las redes sociales? 

Sabías que solo un 3% de todo tu público está decidido a comprar en el día de hoy (FASE 4) 

Sabías que en este momento la gran mayoría estan haciendo búsquedas de cómo resolver su necesidad o ni siquiera saben que tienen una necesidad/problema (FASE 1)?

Distribución de los prospectos en el proceso de compra

  • FASE 1: 60%
  • FASE 2: 20%
  • FASE 3: 17%
  • FASE 4: 3%

Fuente: Libro «Sell Like Crazy»

Porque no enfocarnos en el resto? es decir el 97%? 

La competencia en la FASE 4 es bien feroz.

Que debemos hacer? 

Debemos abordar una estrategia para capturar ese 97%. 

Antes de vender a ese 3% debemos ejecutar un paso previo que los lleve hacia la compra, y ese paso es: AGREGARLES VALOR

Esa palabra o frase la hemos escuchado mucho pero sin atención, sin sacarle el provecho que amerita.

 

VALOR es igual a «Transformar a nuestro prospecto». 

Es llevarlo desde un estado A hacia un estado B.

VALOR es igual a DINERO, mientras mas valor agregues mas dinero produces.

Y como es esto Ramón Elías? 

Me refiero a que debes transformar a tu prospecto inicialmente usando información y al final con tus productos y servicios.

Cuando tienes un producto X, este se relaciona con un TOPICO X que debes explotar mediante contenidos (videos, posts, articulos, etc.) con el objetivo de transformar al prospecto.

 

Un prospecto informado es un prospecto que te va a comprar más fácil tus servicios y productos.

 

Vamos a hacer el ejercicio:

Si tienes un producto que ayuda con la resequedad de los ojos, entonces estás en el TOPICO del «Cuidado de La Vista». 

Debes de pensar en transformar al prospecto respondiendo a preguntas que le surgen alrededor de ese tema.

Si tienes un producto, Seguro Médico, entonces estás en el TOPICO de «Como Mantenerse Seguro y Saludable». 

Enséñale rutinas y hábitos que le ayuden a vivir mejor, con menos riesgos de enfermedades.

Si tienes un producto para gestionar la nómina de empleados, entonces estás en el TOPICO de «Riesgos Laborales, Codigo Laboral». 

Debes hacerlo un experto en el tema para empujarlo hacia ese 3%!!!

Solución

Toma tu hoja de cliente ideal y elabora las preguntas que tiene ese prospecto alrededor de ese TOPICO.

Pregúntate tu mismo que debe saber esa persona (desde lo más general hasta lo más específico).

Elabora una hoja de tópicos y temas claves para compartirlo con tus prospectos en diferentes formatos de contenido. 

Piensa en las preguntas que más afectan a tus prospectos ya que la vas a usar como imán para captar su atención.

Nota: puedes usar Google Docs si tiene una cuenta de Google.

Siempre el TITULO es lo más importante en una publicación ya que capta la atención del lector. 

Si no se interesan en leer el contenido porque tu TITULO no atrae, entonces nunca podrás tener resultados.

 

Como crear titulos que llamen la atención

 

Esta parte está enlazada con los MIEDOS, FRUSTRACIONES y DESEOS de tu cliente ideal. 

Todos los títulos llamativos tienen esos componentes incluidos.

Por tanto, vamos a hacernos la vida fácil y usemos una «plantilla de titulos» para que puedas crear los tuyos efectivamente.

 

Plantillas de títulos

 
  • «X pasos para lograr [DESEO] sin Tener que [FRUSTRACION]»
  • «Como Evitar [MIEDO] y lograr [DESEO]

Que necesitas

Vas a necesitar un website donde publiques tus contenidos de valor (si ya lo tienes, excelente). 

Y porque un website si tengo las redes sociales?

Las redes sociales no es el medio ideal para que almacenes tu inventario de conocimiento.

  • 1ero porque las redes sociales van escondiendo las entradas en el historial de tu muro.
  • 2do porque no todos tus seguidores ven lo que publicas (solo una pequeña parte, quizás un 5%)
  • y 3ro porque debes tener tu propiedad, ya que Facebook, Instagram y demas redes tienen sus reglas que pueden cambiar, afectando tu negocio.

Aunque tengas seguidores en Facebook/Instagram/Youtube, estos son propios de cada plataforma y llegas a ellos de acuerdo a las reglas de su dueños.

 

Que debes hacer en las redes sociales?

 

Vas a tomar porciones de los artículos de tu blog (que responden preguntas claves de los prospectos) y lo vas a compartir, agregando un enlace hacia el artículo en tu website.

Cuando el prospecto está leyendo el artículo en mi website y termina, que sigue?

Debes capturar sus datos!. 

Para eso necesitas darles una pequeña guía a cambio de su nombre y correo (se le llama Lead Magnet).

 

Como Diseñar la guía o Lead Magnet

 

No te asustes, pues la guía debe ser corta para que sea efectiva pero que responda una pregunta clave del prospecto.

Digamos que promueves Seguros de Salud, entonces una de las preguntas claves es: 

«como seleccionar el mejor plan de seguro de acuerdo y evitar pagar demas».

Sencillamente puedes hacer un reporte de 1 o 2 hojas: 

«5 Pasos Sencillos Para Seleccionar Plan de Seguro Perfecto y Ahorrar Costos (Sin Consultar Corredores)».

Usa Word o Google Doc para esto. Diseña una portada sencilla usando  Canva(https://Canva.com).

 

Como incluir la guía en tu blog

 

En cada publicación que hagas en tu website, coloca al final la imagen de la guía que diseñaste. 

Añade como enlace de la imagen tu número de WhatsApp.

Cuando te contacten, pídele su nombre + cuenta de email y envíale la guía lo antes posible.

Aprovecha y hazle una oferta sencilla de tus servicios (quizas mostrarle un plan básico de tus servicios o programar una cita).

 

Nota: existen formas de hacer esta parte mas automática sin que tengas que intervenir(se llaman formularios de captura de datos), pero dado que es tecnolágico preferimos darte una solucián inmediata y que puedas crear tu mismo. 

 

Sin embargo con este método tienes la oportunidad de interactuar con el prospecto inmediatamente.

Hasta ahora tu prospecto leyó tu mensaje inicial en las redes sociales, llegó a tu website y pudo consumir todo tu artículo informándose adecuadamente. 

Está más informado. 

Ya estás imaginando cómo vas a lograr esa venta. Continuamos para finalmente venderle…

3-El secreto guardado: vender sin vender

Ya tienes el cliente potencial más cerca de la venta. 

Hipótesis

Ya tienes el contacto de un prospecto que posiblemente compre (sabemos le interesa el TOPICO que se relaciona a tus servicios). 

Todo esto gracias a que pudiste definirlo en el paso 1 de la estrategia.

Debes ahora debes seguir compartiendo con este prospecto un conjunto de artículos de valor paso a paso hasta que esté listo para comprarte. 

Además de que el prospecto te conoce, tiene confianza en ti porque ya has demostrado conocer el tema perfectamente.

Debes llevarlo desde la FASE 1(búsqueda) hasta la FASE 4 (compra) usando tus contenidos de VALOR.

Ahora debes explicarle como resolver su problema o necesidad usando tu producto o servicio.

Y como se hace esto?

Solución

Para lograr esta parte, debes colocar el contacto en tu sistema de correo y enviarle una secuencia de emails pre elaborados para que lo ayuden a tomar la desición. 

Esto lo harás con cada prospecto.

Puedes hacerlo así:

  • Dia 1: correo donde le indicas Como Resolver X Necesidad y al final menciónale que tienes un producto para resolver
  • Dia 2: correo donde le indicas Como Resolver Y Necesidad y al final menciónale que tienes un producto para resolver
  • Dia 3: correo donde le indicas Como Resolver Z Necesidad y al final menciónale que tienes un producto para resolver
  • Dia 5: correo donde le indicas Como Resolver W Necesidad y al final menciónale que tienes un producto para resolver
  • Dia 7: correo donde le presentas los beneficios de tu producto/servicio
  • Dia 9: correo donde le presentas un descuento u oferta
  • Dia 11: correo donde le avisas ultimo día del descuento u oferta

Lo interesante es que vas a tener tu propia lista a la cual puedes venderle en temporadas altas como Black Friday, 25 Diciembre, Día de los Enamorados, etc.

Sabías que la tasa de compras es altísima cuando el prospecto viene de tu lista?

Muchas personas aún creen que el público no lee correos.

Lo cierto es que todos lo hacemos! 🙂

Crees que Amazon pierde su tiempo capturando correos de clientes para luego enviarles ofertas, lista de compras,  etc.?

El activo más importante de tu Empresa es tu lista de correo

Si algo deseas llevarte de esta guía, que sea este último mensaje.

Que necesitas

Tienes 3 opciones

  1. Hacer el envío manual usando Gmail o tu proveedor de correo actual
  2. Hacerlo de forma automática usando una solución de Email Marketing
  3. Hacer contenido diferente cada día y enviarle a todos los contactos vía Gmail.

Mi recomendación es que selecciones una herramienta de Email Marketing.

 Existen muchas en el mercado y puedo recomendarte:

Claro que debes aprender a importar tus contactos a la herramienta y a crear la secuencia de correos. 

Pero créeme, que con los tutoriales que ellos ofrecen, es pan comido para ti.

Generalmente estas soluciones tienen un costo mensual de acuerdo al tamaño de tu lista. 

Pero si estás dando uso a la lista mediante agregar valor y luego vender, entonces el retorno de la inversión es siempre positivo.

Lo importante es que puedas enviarle emails que agreguen VALOR a tus prospectos.

Bonus

Si eres un consultor que brindas un servicio, entonces en vez de tener un enlace en los emails hacia una página de venta, puedes enviar el enlace hacia una herramienta que permite agendar citas. 

Existen muchas soluciones, pero te recomiendo Calendly que tiene una versión gratis> https://calendly.com.

Si no deseas agendar, entonces coloca el enlace hacia tu número de WhatsApp.

Tu embudo final seria> Post Redes-Articulo Blog-Guia Via Whatsapp-Emails de Valor-Cita via Calendly.

Conclusión

Dime que parte del proceso te ha gustado más y si vas a iniciar la implementación de esta solución para tus productos.

Recuerda el embudo:  DEFINIR TU CLIENTE, ATRAERLO(CREAR AUDIENCIA), VENDERLE.

Próximo paso

Necesitas ayuda con la implementación de este proceso? contáctanos.

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